В преддверии саммита BRICS 2024 Казань.
В последние месяцы российские экспортеры и импортеры сталкиваются с повышенными трудностями при международных переводах. Не секрет, что свыше 80% трансграничных платежей в сегменте малого и среднего предпринимательства (МСП) сегодня предназначены в адрес Китая. Но большинство банков КНР, кроме мелких региональных, не принимают прямые платежи из РФ. Есть случаи «зависания» валюты на несколько месяцев, а возврат или отказ в проведении платежа стали обыденностью. Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) остановилась? Конечно, нет. Рынок ищет альтернативные решения.
Экспортеры обращаются в Сбербанк или ВТБ, которые имеют представительства за рубежом – в Индии и Китае. Процесс небыстрый, стоимость конвертации валют достигает 8–9% плюс банковские расходы на перевод. То есть стоимость трансакции выросла в четыре-пять раз по сравнению с досанкционным периодом.
Что могут предложить кредитно-финансовые организации импортерам? Несколько банков продолжают осуществлять переводы через государства СНГ. Однако число таких стран неуклонно сокращается. Киргизия недавно прекратила транзитные платежи, если товар участника ВЭД физически не перемещается в эту страну. Белоруссия сама находится под санкциями. Армения и Казахстан работают только с рублями по контрактам, в которые не входят санкционные группы товаров. Наши соседи по СНГ, не говоря об остальном мире, не спешат проводить платежи, опасаясь вторичных санкций. Закон простой целесообразности не позволяет им игнорировать риски блокировок. Практическую монополию SWIFT на международные трансакции пока никто не отменял. И любой, даже лояльный к России банк в другой стране перестрахует свои риски и избегает проводить прямые международные платежи.
Но бизнес не может ждать, пока политики и экономисты договорятся друг с другом. Кто-то обращается к опыту Ирана, много лет находящегося под санкциями, и такой неформальной расчетной системе, как хавала. Другие используют блокчейн и криптовозможности.
Клиринговые платежи (аналог бартера) тоже могут иметь место в части платежных решений ВЭД. Но чаще всего они доступны для крупных компаний, где есть и экспорт, и импорт. Речь идет о взаимозачете обязательств между участниками сделок. Иногда структура закрывает платеж за границей, другая компания осуществляет платеж в нашей стране. Такая практика случается редко, но обратить внимание при определенных обстоятельствах на нее нужно.
Что остается в цивилизованном поле, если возможности банков ограниченны, а нетрадиционные инструменты недоступны? Наиболее популярная практика – сотрудничество с платежными агентами. Сегодня на рынке их великое множество. Особенность в том, что компания-экспортер заключает контракт с нерезидентом, который, в свою очередь, имеет рублевый счет в российском банке. В случае импорта процесс работает в обратном направлении, ориентируясь на те страны СНГ, банки которых еще осуществляют платежи в Россию.
Таким образом, участник ВЭД делегирует свои обязательства по оплате в пользу иностранной компании другому иностранному юридическому лицу. Платеж не облагается НДС, так как нет экономической выгоды от платежного сервиса. Однако агент берет за свои услуги вознаграждение, которое прописывается отдельным соглашением и обычно осуществляется отдельным платежом. С суммы комиссии российская компания должна оплатить НДС. Налоговая служба предусматривает начисление НДС по месту регистрации покупателя. Таким образом, теоретически иностранное юр. лицо уплачивает налоги в своей стране регистрации, а российское юр. лицо – в России. При этом не имеет значения, какой тип налогообложения применяется в компании – УСН (упрощенная система налогообложения) или общая практика. Компания должна создать отдельные документы по факту подобных сделок и уведомить ФНС. Нюансы оформления вам может подсказать любой бухгалтер или юрист, связанный с международными сделками.
Стоимость услуг платежного агента составляет 3–8% от суммы спецификаций контракта ВЭД и зависит от валюты, назначения и юрисдикции платежа. Риски, конечно, существуют, и их нужно правильно хеджировать. Но, учитывая, что многие международные платежи «зависали» на корреспондентских счетах иностранных банков на срок до нескольких месяцев, данная опция выглядит приемлемой.
Самый простой путь нахождения оптимальных посредников – участие в целевых общественных ассоциациях, бизнес-сообществах (логистические компании, таможенные брокеры, сотрудники банков), которые связаны с ВЭД долгое время. Часто сами банки создают альтернативные структуры платежных агентов, используя наработанные связи в разных странах. И если банк не может исполнить международный платеж, он рекомендует дружественную структуру.
Международные платежные агенты чаще всего работают со странами – участниками СНГ (Армения, Таджикистан, Киргизия, Казахстан) и дружественными России государствами, например, ОАЭ. Реже встречаются Гонконг и страны Юго-Восточной Азии. Большинство таких сервисов организованы нашими соотечественниками для преодоления санкционного давления на международную экономическую деятельность России.
Для системного бизнеса сотрудничество с платежными агентами имеет ряд недостатков. В первую очередь это потеря контроля над собственными средствами на пять – семь рабочих дней. Именно такой срок обычно прописывается в агентских договорах об исполнении платежей. Как следствие, предприятия, имеющие обороты более 50 млн руб. в месяц в структуре выручки ВЭД, задумываются об открытии своих или совместных компаний в дружественных странах. Таким образом бизнес создает собственного агента, а не пользуется услугами посредников. Понятно, что это влечет необходимость привлекать местный персонал в стране присутствия, проходить определенные процессы легализации – как корпоративные, так и персональные.
Выбор варианта зависит от частоты внешнеторговых операций, финансовой модели юридического лица, прибыльности бизнеса и срочности в поставках той или иной продукции/услуг.
Какие решения могут привнести прозрачность в сферу международных расчетов? Как государство, банки, участники рынка могут взаимодействовать по определенным правилам без оглядки на очередные пакеты санкций?
Бизнес с особым вниманием следит за принятием законов о цифровых финансовых активах (ЦФА) и легальности их использования. Сроки обозначены до 1 января 2025 года. Мировая практика показывает, что расчеты в криптовалюте, в том числе в международных платежах между компаниями, возможны. Например, индонезийские компании имеют право открывать криптосчета для операционной деятельности. Сальвадор и ОАЭ используют блокчейн и криптоактивы в повседневной коммерческой работе.
Так как ЦФА используются для расчетов во внешнеторговых сделках, пусть даже эмитентом выступит российская организация, к ним будет повышенное внимание ЦБ и других ведомств. Уже более 100 организаций заявились как участники этого рынка. Для экспортеров, особенно в сегменте МСП, каждый процент издержек очень чувствителен. Насколько будет просто или сложно использовать ЦФА в международных расчетах, покажет время. Мой прогноз: ранее весны 2025-го платежные решения с участием данного вида децентрализованных активов мы в повседневной практике не увидим. Поэтому рынок продолжит использовать собственные или посреднические варианты в том виде, как рассказано выше.
Возможно, новые решения предложит саммит БРИКС в Казани, который состоится в октябре. Необходимость создания собственной международной платежной системы назрела давно. Специалисты по Web 3.0 у нас в России есть. Есть надежда, что страны – участники БРИКС договорятся наконец о введении единой синтетической валюты, обеспеченной золотом или иным гарантированным эквивалентом. ВЭД показывает тенденцию к росту, и прозрачные платежные решения помогут облегчить импорт и увеличить экспорт.
Кроме особенностей платежный решений, есть культурные, религиозные и множества других факторов при несырьевом экспорте на рынки региона MENA (Средний Восток и Северная Африка). Проанализируем кратко общий межстрановой экспортный контекст.
Во-первых, учитывая фактор «отторжения» российских товаров на многих западных рынках, бизнес переориентирует свои экспортные потоки на другие регионы.
Во – вторых, огромные Индия и Китай, имеют собственные возможности, для закрытия внутренних потребностей в продовольствии, производстве и услугах. Кроме того, очень сложное экспортное законодательство, по сути, барьеры, которые ставят в приоритет местных участников экономической деятельности. Тут учитываем тот факт, что Поднебесная является крупнейшим экспортером в мире, а Индия, учитывая дешевизну рабочей силы, производит много самостоятельно, экспортируя практически только российскую нефть.
В – третьих, экономика стран Ближнего Востока зависит от экспорта по многим причинам. Климат, быстро растущее население, отсутствие собственных технологий во многих отраслях, нехватка продовольствия и питьевой воды, потребность уйти от нефтезависимости. Поэтому импорт для стран MENA – необходимость, а не просто желание. Официальная статистика подтверждает, что уже до 2022 года, экспорт из РФ в страны MENA занимал более 9% от общего объема несырьевого экспорта. Сейчас, по известным причинам, тренд увеличивается и, мой прогноз, будет расти еще быстрее, чем в другие страны. Почему? Давайте оттолкнемся от фактов. Население региона около 400 млн. человек, средний возраст 30 лет, огромные амбиции на локальное лидерство, колоссальные масштабные стройки, 48% всех углеводородов мира. То есть, страны Ближнего Востока и Северной Африки (MENA) – это интересный рынок, пусть неоднородный, который активно развивается и крайне зависим от экспорта. Также учтем, что популярные ОАЭ, Бахрейн, Катар, Кувейт обладают высоким среднедушевым доходом, от 300 000 рублей /месяц. Иран с население почти 90 млн. человек и опытом преодоления санкций открыт к российскому экспорту априори. Саудовская Аравия с программой развития 2030 и амбициозными строительными заявками (NEOM – город будущего, по заявленной только площади больше Москвы в 10 раз ) превращается в «экспортный пылесос».Названные и остальные из 21 стран MENA c интересом смотрят в сторону России и наших экспортных возможностей.Не будем забывать, что ключевые страны уже вошли в организацию БРИКС: Саудовская Аравия, Египет, Иран, ОАЭ. И некоторые подали заявку на участие, например, Бахрейн, Палестина и другие.Таким образом, де-факто Россия и страны MENA уже входят в единый экономический круг единой выгоды и ищут общие бизнес-решения, которые помогают взаимной торговле.
Что же необходимо учитывать при экспорте в страны данного региона, чтобы «на старте» потратить меньше сил и средств?
Общие характеристики, известны многим - преобладающие традиции ислама, ориентир на традиционные семейные ценности, жесткие нормы регуляции торговых марок, особые требования к маркетингу товаров и услуг.
Существует свод правил и негласных законов, которые находят отражение не только в обычной жизни, но и влияют на маркетинг, упаковку и продвижение повседневных товаров.
Например, изображение человека и животных запрещено в исламе, поэтому внимательно отнеситесь к фото на упаковке вашего товара. Возможно его будет необходимо упростить или вообще от него отказаться. Если ваши визуалы бренда используют изображения «волшебников, мистических героев», то на Ближнем Востоке они могут быть интерпретированы как приравнивание к богу, поэтому запрещены к демонстрации. По факту, могут быть нюансы восприятия, даже, когда на мороженом изображены снежинки. Именно араб может увидеть намек на христианские кресты в изображении снежинок. А символы христианства и графическая отсылка к «крестовым походам» явно негативно скажутся на восприятии торговой марки потребителями. Ведь не случайно, даже Всемирная организация «Красный крест» в данном регионе называется «Красный полумесяц».Особенность письма на арабском языке, когда пишем и читаем справа налево, приводит к проверке названий, адаптации и правильном переводе торговых марок на первом шаге экспортного пути. Также не забываем, что даже символы – стрелки тоже «переворачиваются», когда показывают направления, а кавычки и заглавные буквы не свойственны арабскому языку.Иногда даже цветовые восприятия различны. Обозначим основные маркетинговые смыслы в передаче цвета, исходя из особенностей арабской культуры. Зеленый – преобладающий цвет, присутствует практически на каждом государственном флаге стран региона. Символизирует «райскую жизнь» в Коране, воспринимается позитивно в повседневной жизни. Желтый – символизирует радость, позитив. Черный намекает богатство, благородство и связан с высокими материями, вспомним цвет священного камня в Мекке для мусульман. А, например, розовый и оранжевый, несут элемент несоответствия традиционному укладу, и не предпочитают в одежде. Стоит обратить внимание, что привычные нам ягоды, а также лексически связанные с ним цвета, такие как брусничный, клюквенный, рябиновый, болотный и др.Редко встречаются в арабском быту и маркетинге, тем более. Все родовые понятия объединены под оттенком красного ягодный, а цветов – под оттенком розового цветочный. Почему? Да, потому что в повседневной жизни арабского человека лесные северные ягоды просто не встречаются. Мелочи очень важны. Поэтому специально, были обозначены несколько особенностей при экспортных продажах в страны Ближнего Востока и Северной Африки. Их, конечно, гораздо больше. Но общий план адаптации своего экспортного продукта для региона MENA можно сделать, учитывая следующие факторы. Высокая важность религиозных норм. Влияние ислама на бизнес-практику и поведение потребителей рассматриваем, в первую очередь.Учитываем религиозные предпочтения и требования мусульманских потребителей при разработке продуктов или маркетинговых кампаний. В странах MENA существуют уникальные социальные нормы и обычаи, которые могут влиять на потребительское поведение. Например, важность семьи, гостеприимство и традиционные праздники. Отражаются в дизайне и упаковке. Языковые особенности арабского языка требуют профессиональных копирайтеров и переводчиков. Культурные ценности и представления о бренде могут также отличаться от западных стандартов. Важно адаптировать свой продукт или бренд, чтобы он соответствовал местным ожиданиям и предпочтениям. Строгое законодательство. Нюансы при изображении человека, особенно женщины на упаковке, символы, не принятые в исламе (кресты, иногда животные), требования к нанесению текста. Любая рекламная продукция должна быть адаптирована под местные законы.
Для синхронизации систем экспортных координат и дорожной карты полноценного участника внешнеэкономической деятельности (ВЭД) можно обратиться к общественные организации, например, Евразийская Ассоциация Бизнеса, где работают практики с опытом работы на рынках стран MENA. Также не забываем, что получить поддержку можно в традиционных центрах экспорта, торговых представительствах за рубежом, в консалтинговых компаниях и у зарубежных участников рынка ВЭД. Форумы и бизнес-миссии дают наглядную информацию о странах MENA через «эффект присутствия» и, несомненно, расширяют экспортный кругозор. Ближайшее знаковое событие - форум БРИКС в Казани. Участники из стран МЕNА уже забронировали места. Узнать мнение своих потенциальных партнеров, провести первые фокус- группы продукта – шанс, в результате которого можно повысить свой «экспортный интеллект» уже в октябре.
Золотов О.И., Руководитель дирекции по развитию предпринимательства Евразийской ассоциации бизнеса
В последние месяцы российские экспортеры и импортеры сталкиваются с повышенными трудностями при международных переводах. Не секрет, что свыше 80% трансграничных платежей в сегменте малого и среднего предпринимательства (МСП) сегодня предназначены в адрес Китая. Но большинство банков КНР, кроме мелких региональных, не принимают прямые платежи из РФ. Есть случаи «зависания» валюты на несколько месяцев, а возврат или отказ в проведении платежа стали обыденностью. Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) остановилась? Конечно, нет. Рынок ищет альтернативные решения.
Экспортеры обращаются в Сбербанк или ВТБ, которые имеют представительства за рубежом – в Индии и Китае. Процесс небыстрый, стоимость конвертации валют достигает 8–9% плюс банковские расходы на перевод. То есть стоимость трансакции выросла в четыре-пять раз по сравнению с досанкционным периодом.
Что могут предложить кредитно-финансовые организации импортерам? Несколько банков продолжают осуществлять переводы через государства СНГ. Однако число таких стран неуклонно сокращается. Киргизия недавно прекратила транзитные платежи, если товар участника ВЭД физически не перемещается в эту страну. Белоруссия сама находится под санкциями. Армения и Казахстан работают только с рублями по контрактам, в которые не входят санкционные группы товаров. Наши соседи по СНГ, не говоря об остальном мире, не спешат проводить платежи, опасаясь вторичных санкций. Закон простой целесообразности не позволяет им игнорировать риски блокировок. Практическую монополию SWIFT на международные трансакции пока никто не отменял. И любой, даже лояльный к России банк в другой стране перестрахует свои риски и избегает проводить прямые международные платежи.
Но бизнес не может ждать, пока политики и экономисты договорятся друг с другом. Кто-то обращается к опыту Ирана, много лет находящегося под санкциями, и такой неформальной расчетной системе, как хавала. Другие используют блокчейн и криптовозможности.
Клиринговые платежи (аналог бартера) тоже могут иметь место в части платежных решений ВЭД. Но чаще всего они доступны для крупных компаний, где есть и экспорт, и импорт. Речь идет о взаимозачете обязательств между участниками сделок. Иногда структура закрывает платеж за границей, другая компания осуществляет платеж в нашей стране. Такая практика случается редко, но обратить внимание при определенных обстоятельствах на нее нужно.
Что остается в цивилизованном поле, если возможности банков ограниченны, а нетрадиционные инструменты недоступны? Наиболее популярная практика – сотрудничество с платежными агентами. Сегодня на рынке их великое множество. Особенность в том, что компания-экспортер заключает контракт с нерезидентом, который, в свою очередь, имеет рублевый счет в российском банке. В случае импорта процесс работает в обратном направлении, ориентируясь на те страны СНГ, банки которых еще осуществляют платежи в Россию.
Таким образом, участник ВЭД делегирует свои обязательства по оплате в пользу иностранной компании другому иностранному юридическому лицу. Платеж не облагается НДС, так как нет экономической выгоды от платежного сервиса. Однако агент берет за свои услуги вознаграждение, которое прописывается отдельным соглашением и обычно осуществляется отдельным платежом. С суммы комиссии российская компания должна оплатить НДС. Налоговая служба предусматривает начисление НДС по месту регистрации покупателя. Таким образом, теоретически иностранное юр. лицо уплачивает налоги в своей стране регистрации, а российское юр. лицо – в России. При этом не имеет значения, какой тип налогообложения применяется в компании – УСН (упрощенная система налогообложения) или общая практика. Компания должна создать отдельные документы по факту подобных сделок и уведомить ФНС. Нюансы оформления вам может подсказать любой бухгалтер или юрист, связанный с международными сделками.
Стоимость услуг платежного агента составляет 3–8% от суммы спецификаций контракта ВЭД и зависит от валюты, назначения и юрисдикции платежа. Риски, конечно, существуют, и их нужно правильно хеджировать. Но, учитывая, что многие международные платежи «зависали» на корреспондентских счетах иностранных банков на срок до нескольких месяцев, данная опция выглядит приемлемой.
Самый простой путь нахождения оптимальных посредников – участие в целевых общественных ассоциациях, бизнес-сообществах (логистические компании, таможенные брокеры, сотрудники банков), которые связаны с ВЭД долгое время. Часто сами банки создают альтернативные структуры платежных агентов, используя наработанные связи в разных странах. И если банк не может исполнить международный платеж, он рекомендует дружественную структуру.
Международные платежные агенты чаще всего работают со странами – участниками СНГ (Армения, Таджикистан, Киргизия, Казахстан) и дружественными России государствами, например, ОАЭ. Реже встречаются Гонконг и страны Юго-Восточной Азии. Большинство таких сервисов организованы нашими соотечественниками для преодоления санкционного давления на международную экономическую деятельность России.
Для системного бизнеса сотрудничество с платежными агентами имеет ряд недостатков. В первую очередь это потеря контроля над собственными средствами на пять – семь рабочих дней. Именно такой срок обычно прописывается в агентских договорах об исполнении платежей. Как следствие, предприятия, имеющие обороты более 50 млн руб. в месяц в структуре выручки ВЭД, задумываются об открытии своих или совместных компаний в дружественных странах. Таким образом бизнес создает собственного агента, а не пользуется услугами посредников. Понятно, что это влечет необходимость привлекать местный персонал в стране присутствия, проходить определенные процессы легализации – как корпоративные, так и персональные.
Выбор варианта зависит от частоты внешнеторговых операций, финансовой модели юридического лица, прибыльности бизнеса и срочности в поставках той или иной продукции/услуг.
Какие решения могут привнести прозрачность в сферу международных расчетов? Как государство, банки, участники рынка могут взаимодействовать по определенным правилам без оглядки на очередные пакеты санкций?
Бизнес с особым вниманием следит за принятием законов о цифровых финансовых активах (ЦФА) и легальности их использования. Сроки обозначены до 1 января 2025 года. Мировая практика показывает, что расчеты в криптовалюте, в том числе в международных платежах между компаниями, возможны. Например, индонезийские компании имеют право открывать криптосчета для операционной деятельности. Сальвадор и ОАЭ используют блокчейн и криптоактивы в повседневной коммерческой работе.
Так как ЦФА используются для расчетов во внешнеторговых сделках, пусть даже эмитентом выступит российская организация, к ним будет повышенное внимание ЦБ и других ведомств. Уже более 100 организаций заявились как участники этого рынка. Для экспортеров, особенно в сегменте МСП, каждый процент издержек очень чувствителен. Насколько будет просто или сложно использовать ЦФА в международных расчетах, покажет время. Мой прогноз: ранее весны 2025-го платежные решения с участием данного вида децентрализованных активов мы в повседневной практике не увидим. Поэтому рынок продолжит использовать собственные или посреднические варианты в том виде, как рассказано выше.
Возможно, новые решения предложит саммит БРИКС в Казани, который состоится в октябре. Необходимость создания собственной международной платежной системы назрела давно. Специалисты по Web 3.0 у нас в России есть. Есть надежда, что страны – участники БРИКС договорятся наконец о введении единой синтетической валюты, обеспеченной золотом или иным гарантированным эквивалентом. ВЭД показывает тенденцию к росту, и прозрачные платежные решения помогут облегчить импорт и увеличить экспорт.
Кроме особенностей платежный решений, есть культурные, религиозные и множества других факторов при несырьевом экспорте на рынки региона MENA (Средний Восток и Северная Африка). Проанализируем кратко общий межстрановой экспортный контекст.
Во-первых, учитывая фактор «отторжения» российских товаров на многих западных рынках, бизнес переориентирует свои экспортные потоки на другие регионы.
Во – вторых, огромные Индия и Китай, имеют собственные возможности, для закрытия внутренних потребностей в продовольствии, производстве и услугах. Кроме того, очень сложное экспортное законодательство, по сути, барьеры, которые ставят в приоритет местных участников экономической деятельности. Тут учитываем тот факт, что Поднебесная является крупнейшим экспортером в мире, а Индия, учитывая дешевизну рабочей силы, производит много самостоятельно, экспортируя практически только российскую нефть.
В – третьих, экономика стран Ближнего Востока зависит от экспорта по многим причинам. Климат, быстро растущее население, отсутствие собственных технологий во многих отраслях, нехватка продовольствия и питьевой воды, потребность уйти от нефтезависимости. Поэтому импорт для стран MENA – необходимость, а не просто желание. Официальная статистика подтверждает, что уже до 2022 года, экспорт из РФ в страны MENA занимал более 9% от общего объема несырьевого экспорта. Сейчас, по известным причинам, тренд увеличивается и, мой прогноз, будет расти еще быстрее, чем в другие страны. Почему? Давайте оттолкнемся от фактов. Население региона около 400 млн. человек, средний возраст 30 лет, огромные амбиции на локальное лидерство, колоссальные масштабные стройки, 48% всех углеводородов мира. То есть, страны Ближнего Востока и Северной Африки (MENA) – это интересный рынок, пусть неоднородный, который активно развивается и крайне зависим от экспорта. Также учтем, что популярные ОАЭ, Бахрейн, Катар, Кувейт обладают высоким среднедушевым доходом, от 300 000 рублей /месяц. Иран с население почти 90 млн. человек и опытом преодоления санкций открыт к российскому экспорту априори. Саудовская Аравия с программой развития 2030 и амбициозными строительными заявками (NEOM – город будущего, по заявленной только площади больше Москвы в 10 раз ) превращается в «экспортный пылесос».Названные и остальные из 21 стран MENA c интересом смотрят в сторону России и наших экспортных возможностей.Не будем забывать, что ключевые страны уже вошли в организацию БРИКС: Саудовская Аравия, Египет, Иран, ОАЭ. И некоторые подали заявку на участие, например, Бахрейн, Палестина и другие.Таким образом, де-факто Россия и страны MENA уже входят в единый экономический круг единой выгоды и ищут общие бизнес-решения, которые помогают взаимной торговле.
Что же необходимо учитывать при экспорте в страны данного региона, чтобы «на старте» потратить меньше сил и средств?
Общие характеристики, известны многим - преобладающие традиции ислама, ориентир на традиционные семейные ценности, жесткие нормы регуляции торговых марок, особые требования к маркетингу товаров и услуг.
Существует свод правил и негласных законов, которые находят отражение не только в обычной жизни, но и влияют на маркетинг, упаковку и продвижение повседневных товаров.
Например, изображение человека и животных запрещено в исламе, поэтому внимательно отнеситесь к фото на упаковке вашего товара. Возможно его будет необходимо упростить или вообще от него отказаться. Если ваши визуалы бренда используют изображения «волшебников, мистических героев», то на Ближнем Востоке они могут быть интерпретированы как приравнивание к богу, поэтому запрещены к демонстрации. По факту, могут быть нюансы восприятия, даже, когда на мороженом изображены снежинки. Именно араб может увидеть намек на христианские кресты в изображении снежинок. А символы христианства и графическая отсылка к «крестовым походам» явно негативно скажутся на восприятии торговой марки потребителями. Ведь не случайно, даже Всемирная организация «Красный крест» в данном регионе называется «Красный полумесяц».Особенность письма на арабском языке, когда пишем и читаем справа налево, приводит к проверке названий, адаптации и правильном переводе торговых марок на первом шаге экспортного пути. Также не забываем, что даже символы – стрелки тоже «переворачиваются», когда показывают направления, а кавычки и заглавные буквы не свойственны арабскому языку.Иногда даже цветовые восприятия различны. Обозначим основные маркетинговые смыслы в передаче цвета, исходя из особенностей арабской культуры. Зеленый – преобладающий цвет, присутствует практически на каждом государственном флаге стран региона. Символизирует «райскую жизнь» в Коране, воспринимается позитивно в повседневной жизни. Желтый – символизирует радость, позитив. Черный намекает богатство, благородство и связан с высокими материями, вспомним цвет священного камня в Мекке для мусульман. А, например, розовый и оранжевый, несут элемент несоответствия традиционному укладу, и не предпочитают в одежде. Стоит обратить внимание, что привычные нам ягоды, а также лексически связанные с ним цвета, такие как брусничный, клюквенный, рябиновый, болотный и др.Редко встречаются в арабском быту и маркетинге, тем более. Все родовые понятия объединены под оттенком красного ягодный, а цветов – под оттенком розового цветочный. Почему? Да, потому что в повседневной жизни арабского человека лесные северные ягоды просто не встречаются. Мелочи очень важны. Поэтому специально, были обозначены несколько особенностей при экспортных продажах в страны Ближнего Востока и Северной Африки. Их, конечно, гораздо больше. Но общий план адаптации своего экспортного продукта для региона MENA можно сделать, учитывая следующие факторы. Высокая важность религиозных норм. Влияние ислама на бизнес-практику и поведение потребителей рассматриваем, в первую очередь.Учитываем религиозные предпочтения и требования мусульманских потребителей при разработке продуктов или маркетинговых кампаний. В странах MENA существуют уникальные социальные нормы и обычаи, которые могут влиять на потребительское поведение. Например, важность семьи, гостеприимство и традиционные праздники. Отражаются в дизайне и упаковке. Языковые особенности арабского языка требуют профессиональных копирайтеров и переводчиков. Культурные ценности и представления о бренде могут также отличаться от западных стандартов. Важно адаптировать свой продукт или бренд, чтобы он соответствовал местным ожиданиям и предпочтениям. Строгое законодательство. Нюансы при изображении человека, особенно женщины на упаковке, символы, не принятые в исламе (кресты, иногда животные), требования к нанесению текста. Любая рекламная продукция должна быть адаптирована под местные законы.
Для синхронизации систем экспортных координат и дорожной карты полноценного участника внешнеэкономической деятельности (ВЭД) можно обратиться к общественные организации, например, Евразийская Ассоциация Бизнеса, где работают практики с опытом работы на рынках стран MENA. Также не забываем, что получить поддержку можно в традиционных центрах экспорта, торговых представительствах за рубежом, в консалтинговых компаниях и у зарубежных участников рынка ВЭД. Форумы и бизнес-миссии дают наглядную информацию о странах MENA через «эффект присутствия» и, несомненно, расширяют экспортный кругозор. Ближайшее знаковое событие - форум БРИКС в Казани. Участники из стран МЕNА уже забронировали места. Узнать мнение своих потенциальных партнеров, провести первые фокус- группы продукта – шанс, в результате которого можно повысить свой «экспортный интеллект» уже в октябре.
Золотов О.И., Руководитель дирекции по развитию предпринимательства Евразийской ассоциации бизнеса
